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展会效果的可视化案例

2019中国国际工业博览会-机器人展


本次为大家带来2019中国国际工业博览会中,企业使用营销自动化工具“讯销MA”实现展会效果可视化的案例。


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国家会展中心、国际博览中心、光大会展中心...近年来一个个大型宏伟的会展中心的建成,从另一方面反映出企业对展会的需求在增加。无论是品牌推广,还是新客户开发,每年2-3次的展会,对于企业、特别是B2B企业来算是一项大型活动。展位费、装修费、展会的第三方运营费,参展商品的运输、展示、礼仪小姐、再加上现场活动所需的礼品...不算人工和时间,就这些可见的费用动辄就是几十万甚至上百万!

但是,你有这样的烦恼吗?
1.所谓品牌推广效果,到底是什么效果?怎样测量这个效果?展会的转化是什么? 
 2.展会收集到了数千张名片,这些留下名片的客户后来怎么样了?
 3.展会带来了多少商机?多少订单?订单金额多少?展会的投入产出比又是多少?
 4.更可怕的是:在上面的问题没有明确、可视化的答案的状态下,作为惯例,企业每年都在参加同样的展会、花同样的钱。


所以才会有这么多的会议、活动策划公司,所以才会有这么多宏伟的展览馆...


同时,随着IT和互联网技术的发展,在营销领域出现了"MarTech"(=Marketing Technology)的概念。
 所谓MarTech,就是将IT技术(Technology)应用在市场营销领域--包括数据收集、分析、流程自动化、1对1的精准化等--从而实现营销效果的改善。特别是可以帮助企业提高转化效果。

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MA(Marketing Automation)工具是Martech的一种。接下来为大家介绍通过使用MA工具来改善展会效果、展会转化的案例

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BEFORE

①收集来展位的客人名片,部分客户通过销售直接交流 →KPI①:名片收集数
②向来展位的的客人收集纸质问卷 →KPI②:问卷收集数量
③向客户推荐公众号,让客户关注公众号 →KPI③:新增粉丝
④向客户呈上礼品
⑤展会后,向关注公众号的粉丝发送感谢信
⑥将手机的名片递给销售,由销售进行跟进

課題  

①几天展会下来,收集名片多大数千张,整理或者数据化这些名片要花大量时间。有可能错过最佳客户接触时机
②问卷的整理就更花时间--哪些客户"想要进一步了解产品",哪些客户"正在寻找类似产品",哪些产品被更多的客户问起。。。-- 在上千张纸质问卷统计这些内容,可能需要2-3人的一周时间。
③即使客户关注了公众号,但公众号后台只有粉丝昵称,这些粉丝和收集的名片、填写的问卷无法关联。因此不能对粉丝进行归类、贴标签等

④因为粉丝无法归类,之后的推文也只能是无针对性的统一推文。无法做到One To One Marketing
⑤展会和后期的销售活动不能实现联动。
通过展会转化到多少商机、之后取得多少订单、订单金额多少等等,在市场部看来都是之后销售的工作,因此无法对展会的整体投入产出作分析。因此,其效果也无法测量。只是停留在名片数、问卷数、关注粉丝数这样的表面环节

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AFTER

①作为参加抽奖的前提,首先邀请前来展位的客人关注公众号(通过平面广告介绍或者礼仪小姐语音介绍);
②关注后,客人自己上传名片信息(手动输入或者照片识别);
③上传名片信息后,公众号通知领取小礼品的位置;
④微信通知中介绍"填写问卷有机会参加抽大奖"的内容;
⑤(手机)点击"参加抽奖",进入问卷调查画面;
⑥提出问卷后,进入大屏幕抽奖的客户池;
⑦通过上述的一连串操作,客户的名片信息、问卷信息和公众号的粉丝信息进行有效关联,并记录到系统中,形成电子数据;
⑧将MA系统中收集的部分"潜在客户"一键同步到CRM/SFA系统;
⑨问卷中回答"正在查找相关产品"的客户一览一键导入CRM/SFA形成商机一览;
⑩在CRM/SFA中管理商机的销售过程(商机进度、报价单、金额等)。


改善效果

①通过手机以客户习惯的操作流程完场会场数据收集,节约观众及企业的时间;
②自动流程实现"关注→名片收集→问卷→抽奖环节",无需太多人工介入;
③随时可以统计和查看当日的关注情况,名片收集情况,问卷答复;
④将公众号粉丝信息和名片信息、问卷回答信息进行关联,可知道每个粉丝的具体企业角色;
⑤将问卷情况以标签形式贴在粉丝信息中心,方便后期作分类、更能实现针对不同需求进行不同内容营销的"One To One" 跟进;
⑥通过打通MA数据和CRM/SFA数据,市场部和销售部也可以进行有效联系,共同完成销售流程;
⑦展会客户后期的销售进度,订单情况可以直接反馈到MA和CRM中,可以有效地分析展会的投入产出情况。

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<案例小结>

・展会期间:2019年9月25日~29日 4天

・加关粉丝数:3256人

・粉丝和名片信息对接数:1998件
・粉丝、名片、问卷信息对接数:1942件
・挖掘潜在客户数:1737件

・挖掘商机数:528件


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